Katarzyna Lorenc
czerwiec 2008

Puls Biznesu

Szkoleniowcy dzielą handlowców na trzy grupy: zbieraczy zamówień, graczy ceną i opowiadaczy. Pierwsi wciskają ludziom towar. Drudzy przekonują, że u nich jest najtaniej. Ostatni całymi godzinami potrafią - na szczęście całkiem ciekawie - mówić o swoim produkcie, jego walorach i korzyściach, jakie daje klientowi.
Zbieracze zamówień i gracze ceną jeszcze w latach 90. byli przekonujący i skuteczni. Ostatnio jednak tracą rynek z powodu nachalności. W lepszej sytuacji są opowiadacze, ale kto chce dziś słuchać długich historii, których głównym bohaterem jest usługa lub produkt? Powoli kończy się nawet era tzw. gwiazd sprzedaży, które z każdej prezentacji umieją zrobić show.
Przyszłością branży są osoby otwarte na klienta i jego potrzeby, raczej słuchające, niż usiłujące go olśnić. Ci ludzie po prostu chcą pomagać innym, świetnie się czują w roli eksperta. Pracę wykonują z sercem. To nie jakieś handlowe triki, lecz ich oddanie i pasja decydują o przewadze konkurencyjnej.
Problem w tym, że zaangażowania i właściwej postawy nie da się nauczyć. Trzeba o tym pamiętać już na etapie rekrutacji. Szkolenia sprzedażowe sprawdzają się tylko wtedy, gdy uczestniczą w nich sprzedawcy z powołania.